ارزش طول عمر مشتری یا CLV چیست؟
ارزش طول عمر مشتری و یا ( Customer lifetime value )CLV یکی از مهمترین عواملی است که میتواند به موفقیت کسب و کار شما کمک کند.
اما CLV چیست و چرا این موضوع انقدر اهمیت دارد؟
CLV یا ارزش طول عمر مشتری یکی از مهمترین معیارها در تجارت و بازاریابی است چرا که به کسب و کارها کمک میکند تا درک بهتری از سود آوری مشتریان خود بدست بیاورند. این ارزش بر اساس عوامل مختلفی مانند میانگین ارزش سفارش، دفعات خرید، نرخ نگهداری مشتری و طول دوره رابطه مشتری محاسبه میشود.
کسبوکارها با دانستن CLV میتوانند برای جذب مشتریان جدید و نگهداشت مشتریان فعلی استراتژی داشته باشند درحالیکه حاشیه سود خود را هم حفظ کردهاند.
تصور کنید شما مدیر یک شرکت هستید و میخواهید تصمیمات بازاریابی خود را بر اساس CLV تنظیم کنید :
برای مثال شما میخواهید برای سال آتی برنامه ریزی و بودجه بندی داشته باشید.چقدر باید برای بدست آوردن یک مشتری جدید هزینه کنید؟
در برنامههای بازاریابی برگشتی بودجه خود را به کدام گروه از مشتریان اختصاص دهید؟
چه برنامه هایی برای حفظ وفاداری مشتری میتوانید داشته باشید ؟
محاسبهی شاخص CLV الزاماً ساده نیست و نمیتوان مقدار دقیق برای آن بدست آورد ولی با محاسبات دادههایی که در اختیار داریم میتوان تخمینی از این شاخص را بدست آوریم که همچنان میتواند سودمند و مفید باشد.
برای محاسبه ساده ترین فرمول CLV میتوان مراحل زیر را دنبال کرد:
۱. تعریف دوره زمانی
انتخاب یک دوره زمانی مناسب برای اندازه گیری CLV مهم است این دوره بسته به نوع کسب و کار و رفتار مشتری میتواند یک سال چند سال یا بیشتر باشد.
۲.محاسبه متوسط درآمد از هر مشتری در طول دوره زمانی مشخص شده
۳.محاسبه متوسط هزینههای مرتبط با هر مشتری که شامل هزینههای بازاریابی خدمات مشتری و سایر هزینه است.
۴.محاسبه نرخ نگهداری مشتری
CLV=(درآمد سالانه از هر مشتری * مدت زمانی تعامل مشتری با شما)-(هزینه های جذب و خدمات )
برای مثال فرض کنید یکی از مشتریهای شما در هر خرید به طور میانگین ۵۰۰ هزار تومان خرید میکند. اگر این مشتری در سال ۳ بار خرید داشته باشد و همچنین به مدت ۱۰ سال مشتری شما باشد ارزش طولی این مشتری با فرض داده های زیر به این صورت است
*فرض میکنیم هزینه ی تبلیغات و خدمات برای جذب و نگه داشت این مشتری به طور میانگین ۲۰۰ هزار تومان در سال باشد داریم:
۱۳.۰۰۰.۰۰۰=( ۱۰*۲۰۰.۰۰۰)-((۵۰۰.۰۰۰*۳)*۱۰)=CLV
این به این معنی است که هر مشتری به طور متوسط ۱۳ میلیون تومان در طول عمر خود برای کسب و کار شما سودآوری دارد.
هدف اصلی از محاسبه ارزش طول عمر مشتری، تخمین ارزش مالی هر مشتری است.
در نهایت ارزش طول عمر مشتری نه تنها ابزاری برای تحلیل عملکرد مالی است بلکه میتواند به شکل گیری روابط بلندمدت و معنادار با مشتریان کمک کند .
با ارائه تجربهای مثبت و پایدار کسب و کارها میتوانند وفاداری مشتریان را افزایش دهند و از رقبا پیشی بگیرند.
بدون دیدگاه