اثر ایکیا

 از کیک آماده تا تعهد بیشتر در نظام‌ها

آیا شما هم جز افرادی بودید که در کودکی از سر هم کردن لگوها لذت می‌بردید؟

و یا تجربه خرید از فروشگاه‌هایی مانند ایکیا داشته‌اید و الان نیز در بزرگسالی از مونتاژ کردن قطعات احساس خوبی دارید؟

پس احتمالا مطلب زیر می‌تواند برای شما جالب باشد :

در دهه ۱۹۵۰ پودر کیک‌های آماده به بازار عرضه شدند که همه‌ی مواد مورد نیاز برای پختن یک کیک را داشتند و تنها ماده مورد نیاز افزودنی “آب” بود، در ابتدای این ایده انتظار می‌رفت با افزایش تقاضا رو به رو شویم، ولی نتیجه آنطور که باید پیش نرفت و مشتریان استقبال چندانی از این محصول نداشتند، چرا که این محصول، کار را برای مصرف کننده بیش از اندازه ساده کرده بود.

بعد از مدتی تولید کننده این محصول از گروهی از روانشناسان کمک گرفتند تا ریشه این مشکل که عدم استقبال مردم بود را پیدا کنند. درنهایت پس از تحقیقات زیاد و با یک تغییر کوچک در محصول، میزان فروش این محصول را افزایش دادند. اما چگونه؟

آن‌ها به جای تولید کیک‌های آماده، پودر کیک‌های آماده‌ای تولید کردند که خریدار می‌بایست فقط یک تخم مرغ به آن اضافه می‌کرد. این تغییر جزیی، به مشتری این احساس را ‌می‌داد که خودش کیک را پخته است و همین رضایت آن‌ها از خلق محصول، باعث افزایش چشمگیر در فروش شد.

روان‌شناسی مشتری و مخاطب، همیشه یکی از جذاب‌ترین بحث‌ها برای افزایش فروش بوده است چرا که احساسات مشتری از جمله حس رضایت، از مهمترین عوامل خرید او محسوب می‌شود. در اینجا، تولید کننده با دادن حس توانمندی و قدرت به مشتری، او را مجاب به خرید محصل کرده است.

در شرکت‌های دیگر نیز مانند ایکیا، که امکان مونتاژ کردن محصولات را به مشتری می‌دهد، از این ترفند برای ایجاد حس رضایت‌مندی در مشتریان استفاده می‌شود و یا برخی از شرکت‌های تولیدکننده اسباب بازی، با این ترفند به کودکان اجازه می‌دهند که خودشان اسباب بازیشان را بسازند و همین کار علاقه کودک به اسباب بازی جدید را افزایش می‌دهد.

این موضوع را میتوان حتی در بحث‌های مدیریتی نیز بسط داد. در سیستم‌ها و نظام‌ها نیز می‌توان با عدم تکمیل و واگذاری بخش‌هایی به افراد، علاقه افراد به موضوع را بیشتر کنیم که این امر منجر به افزایش احساس مثبت تعلق و تعهد افراد به موضوع خواهد شد.

البته دقت داشته باشیدکه این کار به عوامل زیادی از جمله تخصیص درست و صحیح بخش مورد نظر به فرد مناسب، بستگی دارد. در غیر این صورت نه تنها مسیر افزایش فروش را به درستی طی نخواهیم کرد بلکه ممکن است باعث مشکلات بیشتری در سیستم شود.